Kun remontin tekijä jättää porakoneen ostamatta ja vuokraa laitteen käyttöönsä tai tilaa palvelun tarjoajalta tarvittavat reijät seinään, on siirrytty tuotemyynnistä palvelumyyntiin.
Tällöin palvelua tarjoava yritys saa voiton muusta kuin suuresta tuotteiden myyntimäärästä.
– Meidän tavoitteena on tehdä palveluiden ostamisesta kuluttajille helppoa, tarjota laatua ja parempia ratkaisuja, kuvaa myynnin murrosta Teknologian tutkimuskeskus VTT Oy:n erikoistutkija Maria Antikainen.
Palvelumyynti edistää siirtymistä kohti kiertotaloutta, josta odotetaan ekologista tapaa vauhdittaa talouskasvua ja työllisyyttä.
Antikainen vetää AARRE-projektia, jossa tutkitaan kuluttajalähtöisesti miten luoda toimivia, kiertotalouden mukaisia liiketoimintamalleja. Palvelumyynnissä keskeinen tekijä on kuluttajien suhde omistamiseen.
– Vanhemmalle sukupolvelle omistaminen saattaa olla vielä statusasia, nuoremmat eivät välttämättä halua esimerkiksi kesämökkiä tai autoa, joka seisoo suurimman osan aikaa käyttämättä ja vaatii ylläpitoa ja sitoutumista, toteaa Antikainen.
Järkevä hinnoittelumalli voisi esimerkiksi kannustaa kuluttajaa ekologisuuteen.
Antikaisen ryhmä pohtii millaisia palveluja kuluttaja on halukas ostamaan, millä hinnalla ja mitkä tuotteet halutaan vuokrata, mitkä omistaa? Entä miten palveluista voisi laskuttaa?
– Järkevä hinnoittelumalli voisi esimerkiksi kannustaa kuluttajaa ekologisuuteen. Jos pesukoneen vuokra maksetaan käyttökertojen mukaan, se kannustaa pesemään täysiä koneellisia pyykiä.
Antikainen näkee palvelumyynnissä hyötyjä sekä kuluttajalle että yrittäjälle.
– Yrittäjän kannalta palvelumyynti synnyttää syvällisempiä ja oppivia asiakassuhteita, kun kuluttaja kertoo palvelun tarjoajalle omasta käytöstään, sanoo Antikainen.
Palvelumyynti kannustaa myös laitevalmistajia tekemään pitkäikäisiä ja korjattavia tuotteita.
Haasteena palvelumyynnin edistymiselle on toistaiseksi ollut muun muassa logistiikan pullonkaulat, miten saada tuote, esimerkiksi porakone, kuluttajalle ja kuljetettua se vielä takaisin järkevään hintaan?
Joka tapauksessa talousmalli, jossa ostetaan, käytetään ja heitetään roskikseen, on Antikaisen mukaan pian tiensä päässä.
– Tästä putkiajattelusta on tarkoitus siirtyä arvoympyrään, jossa laadukas tuote kiertää käytössä, sitä huolletaan ja kun tuote on elinkaarensa päässä, sen osat kierrätetään.
